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Crea el canal de ventas perfecto para consultores

Para un emprendedor en consultoría independiente, el seguimiento de clientes potenciales y el cierre de acuerdos es el elemento vital de su negocio. Obtener ese «Sí» de un nuevo cliente genera un subidón notable.

Ahora, en la mayoría de los casos, la entrega de los bienes no es un problema para un consultor. Conocen su propia experiencia, razón por la cual tienen un negocio en primer lugar. Hay una razón por la que la gente les paga para hacer el trabajo.

Aquí está el problema: el tiempo dedicado a cumplir con el proyecto no es tiempo dedicado a vender nuevos productos/servicios. Es fácil perder el equilibrio y sumergirse en el trabajo del proyecto e ignorar las actividades de ventas clave que sabes que impulsan el negocio.

Cualquier consultor independiente que quiera llevar su negocio al siguiente nivel, puede beneficiarse absolutamente del uso de una canalización formal para impulsar el proceso de ventas.

¿Cómo funciona el canal de ventas de un consultor?

Piensa en el proceso de ventas del consultor independiente como un conjunto de escaleras, donde cada paso se acerca al objetivo final de la parte superior (una venta).
Un problema común para los consultores y entrenadores, cuando configuran una canalización en su CRM, es organizar distintas etapas. Tener claro cada paso en el canal de ventas de un consultor es clave para permitir un proceso de ventas fluido.

Si construyes un embudo con etapas mal pensadas, la herramienta en realidad se convierte en un obstáculo en el proceso de ventas. Como resultado, la automatización de partes de tu motor de ventas y marketing se vuelve aún más difícil.

Analicemos un conjunto probado de etapas de ventas para consultores independientes. También compartiremos algunas ideas de automatización que mejoran la experiencia del cliente.

Etapas de ventas de canal superior del embudo para consultores independientes

La mayoría de las canalizaciones de consultores independientes pasan por alto a los clientes potenciales que no están listos para comprar de inmediato. Esto significa que las ventas potenciales con tiempos de cierre más largos se escapan.

Afortunadamente, estas primeras etapas son fáciles de incorporar y brindan una gran visibilidad en tu proceso completo de ventas de consultores independientes.

1. Nuevo cliente potencial

Un nuevo cliente potencial está fresco y aún no se ha contactado. Lo único que ha pasado es que alguien ha sido identificado para el proceso de venta. Todavía no sabes si esta persona está interesada en tus servicios de consultoría. El punto es que necesitas acercarte e impulsar la conversación.

2. Contactar

Aquí es cuando comienzas a comunicarte para tratar de ponerte en contacto con un nuevo cliente potencial. La diferenciación de los clientes potenciales nuevos y los que han comenzado a ingresar en la canalización, asegura que tu equipo de ventas pueda garantizar respuestas rápidas para que los clientes potenciales lleguen a esta etapa de contacto lo antes posible.

3. Participar

En esta próxima etapa, un cliente potencial se ha puesto en contacto contigo y está interactuando. Como consultor independiente, es útil saber quién está participando activamente para que puedas medir mejor el interés en tus servicios.

4. Calificado

Los clientes potenciales que están calificados quieren trabajar contigo y tú quieres trabajar con ellos. En otras palabras, un cliente potencial calificado está listo para pasar a la siguiente fase principal del ciclo de ventas: una reunión inicial.

Al igual que una escalera, algunos clientes potenciales en su cartera de ventas de consultoría pueden omitir algunos pasos. Puede pasar de “Nuevo Cliente Potencial» a “Calificado” o más allá en el primer punto de contacto. Pero si no, las otras etapas están ahí para asegurarse de que nadie se escape nunca.

Etapas de ventas de canalización en la mitad del embudo para consultores independientes

Muchos consultores independientes podrían verse tentados a comenzar en medio del embudo de consultoría. Esta parte es donde se envían las propuestas iniciales, se evalúan las necesidades y estás seguro de que esta persona está interesada en tu servicio.

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Estas etapas están diseñadas para llevar a tus clientes potenciales a las etapas finales de ventas. El uso de un embudo aquí es especialmente crítico para asegurarte de que todos los clientes potenciales reciban la atención que merecen.

5. Cita programada

Los clientes potenciales calificados en esta etapa, programan la primera llamada de ventas formal. Están activos en el proceso de ventas y en un patrón de espera hasta que ocurre la cita.

6. Cita completa

Una vez completada la cita, es posible que el líder haya proporcionado o no, toda la información necesaria para una propuesta. Hay más trabajo por hacer.
(En el caso de que tu proceso de ventas casi siempre tenga dos llamadas de ventas formales, es posible que desees hacer un conjunto de dos etapas de citas programadas/completas).

7. Propuesta necesaria

Los leads en esta etapa necesitan una propuesta formal para seguir adelante con el proyecto de consultoría. Esta etapa es crítica porque necesitas sacar las propuestas de manera oportuna. La pelota está en tu tejado.

Etapas de ventas de canal de fondo del embudo para consultores independientes

Este es el conjunto final de acciones antes de sellar el trato y la parte superior de la «escalera». Estas etapas finales aseguran que se cierre el trato y que todo esté listo para que puedas comenzar un nuevo proyecto de consultoría.

8. Propuesta enviada

Esta es una etapa distinta del canal de ventas para rastrear a todos los que han recibido una propuesta. Ahora que la pelota está nuevamente en la cancha del cliente potencial, el seguimiento es clave para cerrar la venta.

9. Negociación de propuestas

A veces, hay trabajo por hacer para finalizar una propuesta que el cliente acepte. Esta etapa es para realizar un seguimiento de los clientes potenciales que están discutiendo activamente la propuesta y las revisiones.

10. Propuesta aceptada

¡Hurra! Estos clientes potenciales han aceptado la propuesta y son básicamente un cliente que paga. Esta etapa está ahí para asegurarse de que estos clientes potenciales realmente se conviertan en clientes que pagan.

11. Depósito cobrado (ganado)

Eso es todo. ¡Llegamos a la cima de las escaleras de ventas! El depósito ha llegado al banco y ahora todos son clientes satisfechos. En la mayoría de los casos, este es el final del viaje para el líder. El viaje de ventas de todos modos. Ahora es un cliente que paga y comienza su viaje de cumplimiento.
Bonificación: dos etapas especiales de ventas en cartera para consultores independientes

Hay dos etapas más que los profesionales de consultoría pueden querer considerar que son exclusivas de la línea de trabajo.

12. Nutrición a largo plazo

Esta es una etapa de espera para clientes potenciales que aún no están listos para su servicio. Aunque no necesitan tanto seguimiento, aún deben controlarse. Esta es la etapa en la que pones a alguien que se va de vacaciones por unos meses o cuando estará listo para comenzar un proyecto el próximo año por razones ajenas a ti.
Estos clientes potenciales son un cierre fácil si simplemente no te olvidas de ellos.

13. Perdido

Esta es una píldora difícil de tragar para algunos consultores independientes. No todos los leads se convierten en ventas. Y esos clientes potenciales deben colocarse en esta etapa perdida para que no sigas gastando recursos en ellos.

Esto es distinto de la etapa de crianza a largo plazo porque NO haces un seguimiento de las personas en la etapa perdida.

En resumen, la mayoría de los consultores independientes podrán utilizar las siguientes etapas en su flujo de ventas:

  • Nuevo cliente potencial
  • Contactando
  • Atractivo
  • Calificado
  • Cita Programada
  • Cita completa
  • Propuesta necesaria
  • Propuesta enviada
  • Negociación de propuestas
  • Propuesta aceptada
  • Depósito cobrado (ganado)
  • Nutrición a largo plazo
  • Perdido

Automatización de un canal de ventas para consultores

La automatización puede revolucionar tu proceso de ventas, en su mayoría manual, pero solo cuando el proceso en sí es claro. Con claridad en las etapas de canalización de consultores independientes, podemos explorar algunas formas de llegar a la clase mundial con la automatización.

Ten en cuenta que la automatización debe mejorar la relación y respaldar lo que el consultor ya debería estar haciendo. Una buena automatización tiene que ver con las relaciones a escala. Incluso si el mismo correo electrónico se envía mil veces, todavía se siente uno a uno cada vez («alguien que se preocupa por mí escribió esto» – destinatario).

La victoria para los consultores es la capacidad de hacer más con el mismo equipo y cerrar más tratos.

Gracias al software de automatización de ventas y marketing One Step CRM, puedes automatizar y personalizar tus etapas, correspondencia y mucho más.
Automatización de la parte superior del embudo

Para las etapas de ventas de la parte superior del embudo, la automatización puede ser una excelente manera de mantenerte activo sin controlar gran parte de tu tiempo, y puedes dedicarte mejor a trabajar en el cumplimiento de proyectos o cerrar acuerdos.

Por ejemplo, en lugar de responder manualmente a los formularios de contacto, ahorra tiempo y ten un periodo de respuesta rápido, automáticamente. La automatización también puede ser muy útil para atraer clientes potenciales más lentos desde el principio.

Dado que esos clientes potenciales aún no han respondido, puedes enviar una breve serie de correos electrónicos y mensajes de texto para intentar atraerlos. Cuando las personas están en la etapa de participación, este es un buen momento para llevarlas a tu contenido más informativo.

Automatización de la mitad del embudo

Para la mitad del embudo, la automatización puede ayudar con la organización. Por ejemplo, cuando alguien programa una cita, puede enviar automáticamente recordatorios previos a la fecha.

Esto podría incluir más recursos y cosas que pueden hacer para prepararse para la llamada. Incluso puede dar la opción de reprogramar una llamada para que no pierdas el ritmo.

Automatización de la parte inferior del embudo

A medida que un cliente potencial se acerca a los pasos finales del embudo, puede tener una crianza a corto plazo en la etapa de envío de la propuesta. Crea una campaña de correo electrónico que comparta comparaciones con la competencia y datos convincentes sobre por qué tu propuesta es competitiva.

Pensamientos finales

Todas estas son ideas sencillas de automatización que la mayoría de los consultores independientes pueden usar para mejorar sus procesos de ventas. La diferencia entre un consultor independiente exitoso y uno con dificultades es siempre su proceso de ventas bien pensado. Al utilizar un canal de ventas en tu negocio, creas una red digital para ayudar a garantizar que nunca se escapen clientes potenciales.
Para obtener más información, te recomendamos descargar el siguiente documento descargable y cumplir con tus objetivos empresariales.

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